こんにちは！リスペクトマインド（株）の武内臣介です。
皆様にご報告があります！
弊社、リスペクトマインド（株）がＳＭＢグロース企業賞の店舗コンサルティング部門を受賞しました。
中小企業３３６万社の中から５０部門５０社の１社に選ばれました。
（弊社受賞サイト）
https://smbgrowthcompany.com/2025/respect-mind
（ＳＭＢグロース企業賞紹介サイト）
https://smbgrowthcompany.com
こちらの賞は魅力ある中小企業を応援する活動としてＳＭＢグロース企業賞を提供し、世の中に伝えて応援するものです。
審査基準は≪①将来的な成長性 ②人的資本への経営方針 ③独自性≫という３つで選ばれたのですが、正直に申し上げてビックリです。
ただ、ノミネート段階で活動内容のヒヤリングなどがあったのですが、『真面目な魅力理論』の独自性と世の中への必要性、『増客プロセス』や『営業会議での落とし込み』など、独自のカリキュラムや現場への実践的な落とし込みまで一貫している点などを評価していただけたようです。
せっかくなので、今回のコラムは≪②人的資本への経営方針≫に関連するコラムを書きます。
厳しい業界状況の中で、コツコツと業績アップに向けて取組むには、【人材の暗黙知を形式知に変える】ことが重要なタイミングだと感じています。
管理職、店長、ベテラン社員、ベテランアルバイトの方たちは『これまで培ってきた自分なりのノウハウ』を持っています。
更に、若手の方々も新しい知識やノウハウを得て成長しています。
そのようなノウハウは暗黙知のままでは個人ノウハウになってしまいます。
これを形式知として見える化すると“会社の財産としてのノウハウ”にすることが出来ます。
暗黙知を形式知にするには、フレームワークが必要になるので、前回と前々回のコラムも併せてお読みいただければ、より細かい点なども『暗黙知を形式知に変える』ことが可能になります。
暗黙知を形式知に変えることが“個人ノウハウを企業の財産にする”
暗黙知は、言語化されていない知識やノウハウです。
形式知は、誰でも理解し共有でき、再現できるものにした知識やノウハウです。
人材の頭の中にあるノウハウ（知識・経験・体験・コツなど）は、その人のセンスで活用されます。
長年、関わったホールの方々と話をして思うのが、≪店長の頭の中を部下に共有できれば、業績向上を目指す人材育成になるのに、実際は社内で共有されていない≫というものです。
このようなケースだと、店長が店舗異動や転職したらノウハウは店舗や企業に引き継がれなくなります。
それ以外にも、若手の人でも部分的に素晴らしいノウハウを持っている人もいます。
営業ノウハウは何か一つのパターさえあれば良いわけではないので、それぞれの頭の中にある暗黙知を形式知に変える仕組みがあれば、業績を向上させる人材育成と、実際の店舗営業の取組みレベルが上がります。
このような暗黙知を誰でも再現できるように『見える化』すると、働く人たちが共有しながら学びを深めていけます。
そして店舗営業で再現していくことで、全員で業績向上を目指し続けることもできます。
自分の知識やノウハウを形式知に変えると何が良いのか？
企業で働く人たちの暗黙知を形式知に変える方法は後述しますが、そもそも『自分の知識やノウハウを見える化し形式知にする』と良い発見があります。
私自身も、私の暗黙知を形式知に変えてカリキュラムにしていますが、自分の暗黙知を形式知にすると【抜けや漏れが発見できる】という点です。
自分の知識やノウハウの中で、不足している点が発見できれば、そこを補うことが可能になります。
暗黙知の時は、何となくセンスでやっていたものや、上手くいかないときに何が不足しているのか分からなかったことが分かるようになるのが形式知にするメリットにもなります。
更に、形式知にすると個人依存の組織から、組織の力に変えていけます。
言語化された考え方、形式知にしたフレームワークを活用して人材に営業戦略や戦術を考えてもらうことで、それぞれの立場の視点でアイデアを考えたり、上司が気付いていないことなどを提案したりできます。
例えば、若手は知っているコンテンツでもベテラン勢が知らない場合、コンテンツ力の強弱を踏まえない機械選定になるケースがあります。
この場合の形式知化は、機種選定の判断基準フレームワークにコンテンツ力という項目を入れる方法で解消することになります。
人材育成の段階で、形式知化したフレームワークを活用する
形式知にするというのは、マニュアル化も同様です。
パターンとしては、『マニュアル・チェックリスト・フレームワーク・ルール・判断基準・・・・』など、頭の中で実施していたものを、順番に実施できる形や、順番に考えることができるようにします。
企業や店舗にはたくさんの形式知化したものがあります。
お店を開けて営業の準備をし、閉店後は閉店作業を行うというのも形式知にしたものになります。
経営の行動指針などは、人材として身につけることや判断基準、目指すものを共有する経営者の暗黙知を形式知にしたものです。
しかし、店舗営業に最重要だが個人能力や個人依存になっているのが『営業ノウハウ』の部分として見受けられます。
大事なことだからこそ、人材育成の段階から営業ノウハウを学び、考える形式知化したフレームワークが必要です。
厳しい業界状況だからこそ、この厳しい時代に生きてきた人たちの暗黙知はとても大切な宝であり企業の財産になります。
簡単な時代のノウハウとは異なる、深みのあるノウハウが厳しい時代のノウハウです。
『営業ノウハウ』を形式知にする
基本のフレームワークとしては、
- 増客プロセス設計
- 戦略シナリオ
- お客様体験ストーリー
- 年間を通した暦での取組み
１～４のフレームワークで、各項目の内容を全員の頭の中にあるノウハウや考えを集めます。
『頭の中の見える化』をして、営業に必要なことを共有し、翌月や翌々月の営業施策を練っていくことで、新人が１年もあれば営業施策の全体像を把握しながらノウハウを身につけていくことが可能になります。
各段階の説明は長くなるので省略しますが、１～４の項目のみ紹介します。
※リスペクトマインドのＨＰにある『お問い合わせ』からご連絡いただければ、上記フレームワークのスライド（研修で使用しているもの）をプレゼントいたします。（法人名やお名前は書いてくださいね）
１．増客プロセス設計
①潜在顧客（潜在顧客アプローチ）
②見込み顧客（顧客開発）
③新規顧客獲得（顧客体験価値提供）
④既存顧客リピート（顧客体験価値深化）
⑤顧客維持（定期接触）
２．戦略シナリオ
①自店機種のセグメント
②自店機種のターゲティング（強化する優先順位）
③集客の武器
④価値交換・価値付加
- ひもづけ機種
- カテゴリー提案
- 次回来店促進
⑤外部印象作り（告知・装飾）
⑥内部印象作り（告知・装飾）
３．お客様体験ストーリー
①来店時（最初の店内顧客接点）
②来店中（リピート促進活動）
③来店中（次回の来店促進）
④退店時（リピート促進活動）
４．年間を通した暦での取組み
①年間行事（新台入替予定・○○日など）
②年間行事の暦による強弱
③最大集客を目指すタイミング
私がコンサルティングで実施している『ノウハウ共有するための見える化項目』です。
各項目の目的や、具体的な戦術まで暗黙知を形式知にしていくと、営業面における人材育成も行いながら具体的な営業施策のレベルアップが図れます。
長年使用しているフレームワークですが、営業面の教育や営業施策のブラッシュアップが実際に実現できるものです。
おわりに
今回の暗黙知を形式知に変えるフレームワークはコラムで繰り返しご紹介しているものです。
私が実際に活用しているものなので、社内で皆様のノウハウが集まれば厳しい時代を乗り越える『会社の財産』としてのノウハウにしていけます。
時間をかけて、経験しながら営業施策を学んでいく人材育成も大切ですが、今の業界においては出来る限り短期間で実力を上げることが求められています。
必要なことは会社のノウハウとして教え、そこから毎月繰り返し考えてブラッシュアップしていくことが、実際の営業に反映させながら実力を高めるものになります。
ＳＭＢグロース企業賞でのヒヤリング時に先方の感想として、「増客プロセスや戦略シナリオなど、その他のカリキュラムもどんな業界でも活用できますね」と話されていました。
ぜひ、複数の業種を経営している企業様は別業種でも活用して、≪人的資本への経営方針≫として暗黙知を形式知に変え、衆知を結集した営業体制の構築を目指してくださいね。
武内 臣介
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