こんにちは！リスペクトマインド（株）の武内臣介です。
前回のコラムでは、【増客プロセスで重要な“アナログ活動”の必要性】についてお伝えしました。
デジタル化が進むパチンコ業界だからこそ、アナログの価値が増客の要素として“逆に”際立つことにも触れました。
４円パチンコの状況は依然として厳しい状況が続いていますが、それでも『稼働を底上げする機種』は販売されています。
一気に倍の稼働になるものではありませんが、【稼働を底上げするチャンス機種】をコツコツとアピールしながらファンを積み重ねていくことが稼働の底上げにつながります。
特に、若年層メインユーザー以外のお客様に対しては、前回コラムのアナログ活動もフルに実施して取組むことになります。
１．“機種”で稼働を増やす２つのパターン
お店全体の稼働を増やすのは４つのパターンがあります。
- 既存顧客の来店回数を増やす
- 既存顧客の滞在時間を増やす
- 市場の新規ユーザーを獲得する
- 他店から顧客を奪う
全体的には、この４パターンをどう実現していくかを考えます。
ただし、この４パターンと切り離せないのが“機種”で稼働を増やす２つのパターンになります。
①マーケットイン型の機種
今のユーザーが求めているスペックや遊技性に合わせて機種の構成を考えるもの。
これは、≪高継続・高い出玉性能・右打ち爽快感・版権の強さ・分かりやすさ≫のニーズがあり、今のユーザーが求める条件に沿った機種は『即効性のある稼働』を作ります。
マーケットイン型の機種選定と機種構成を増やすのはニーズ対応として当然と言えます。
平均稼働を超える店内でもトップの稼働で全体稼働を引き上げる効果があります。
逆を言えば、この機種が少ないと全体稼働の引き上げが難しくなります。
②プロダクトアウト型の機種
まだお客様（市場）が気づいていない価値を提案して、価値認知を広げながらファンを増やしていく必要がある機種です。
現在進行形のタイプとしては、≪スタート性能が高い（デカスタや大入り）・短時間遊技傾向・遊技のリズムやテンポ・コンテンツの世界観≫など、『知らなかったが、知ったら面白いと感じてファンになる』ように価値提案をしてニーズを生みだすことを実施します。
プロダクトアウト型の機種は、「稼働の谷を浅くする機種」として捉えて導入を検討します。
仮に平均稼働を下回る機種でもファンが定着することで『持続性のある稼働』を作ります。
２．マーケットインとプロダクトアウトの違い
◆マーケットイン
市場の声を聞き、市場のニーズに合わせて機種を選定するので『稼働の即効性』がある。
◆プロダクトアウト
メーカーや導入店舗が“新たなニーズを生む価値がある機種”と考えるもので、新しい価値によるファンを増やすので、上手くいくと『稼働の持続性』を生む。
現状の４円パチンコは特に『稼働の“即効性”と“持続性”』の両輪を「どれくらいの設置比率」で進めていくのかが稼働安定の鍵になります。
私のコラムで表現している言葉としては、『ストック系機種＝持続性のある機種』となります。
３．機種構成による稼働の見方
- マーケットインの機種は「稼働を尖った山」にして、上から稼働を引き上げます。
- プロダクトアウトの機種は「固定ファンを増やして稼働の谷」を浅くして底上げします。
現状の４円パチンコを見ると、『谷を浅くする機種』が設置されているが、訴求不足で固定ファンを増やせていないという側面もあります。
マーケティングでは、「ニーズ対応に偏ると市場が縮小していく」というのが定番です。
ボリュームゾーンのニーズに対応するというのは、マーケットインとしては投資効率も高くなるので正解です。
しかし、それ以外の対応しないお客様を“捨てる”ことになるので市場は縮小します。
よって、プロダクトアウトの機種は大量導入とはいきませんが、時間をかけて継続的に価値提案をしながら固定ファンを増やしていくことが求められ、これが稼働の底を支えていきます。
マーケットインの機種は完全競争市場の機種になるのでパワー営業で勝敗が決しやすくなりますが、プロダクトアウトの機種はお店の固定ファンになるので地味な活動ですが、奪われにくいお客様になります。
限られた予算の中で、どのように機種構成を整えていくかが問われます。
４．４円パチンコでの【稼働を底上げするチャンス機種とは？】
以前からお伝えしていますが、『デカスタ・大入りスタート・ビックスタート・・・』の機種は、プロダクトアウトの傾向がまだまだありますが、非常に可能性を感じています。
メインユーザーはマーケットインの機種を選択する可能性が高いのですが、ライトユーザーの方々が回るスペックを好きになってくれた場合は固定ファンになる可能性が高い機種です。
実際に、バラエティに導入して何の機種訴求もしていなかったお店が、５台バラバラに設置していた回る機種をコーナー入口でしっかりと訴求した結果、特に週末の稼働が上がったという支援先での結果もあります。
これは皆様も実感していることだと思います。
ここで「この稼働状況をどう捉えるか？」が課題になり、『平均稼働は下回っているが、稼働の谷を浅くする方向になっているか？』を検証する必要があります。
そもそも、マーケットインの機種とプロダクトアウトの機種を同じ指標で判断はできません。
マーケットインの機種は、これまで同様の稼働評価で良いのですが、プロダクトアウトの機種は『夜・土日祭日』の時間帯で平均値を出すことをお勧めします。
実際に現場を見たときに稼働している時間帯で指標を作って評価すると、それらの機種を遊技するお客様のタイプも分かります。
「昼間は仕事をしている」「土日しか遊べない」というお客様が集まる時間帯で稼働を評価していくと、稼働の谷を浅くする機種の傾向が見えています。
そこで、今後のラインナップで訴求も含めてチャンスとなりそうな機種があるので、≪e虚構推理を例として訴求方法を考察≫してみます。
他のデカスタや大入りスタート機種も、過去の中古機種を同時に導入したりして『稼働の谷を浅くする』チャレンジは可能です。
５．e虚構推理は≪プロダクトアウト×類似機種の成功≫で訴求する
繰り返しになりますが、e虚構推理に限らず、デカスタや大入りスタートの機種には固定ファン化の可能性があるので、既存の設置機種も活用して複合的に訴求することをお勧めします。
e虚構推理は、スペックとしてはe一騎当千と近いスペック帯になります。
e一騎当千はコンテンツとしても固定ファンがいるので、「虚構推理を知らないお客様には、一騎当千を利用して価値訴求を行う」のが、類似機種の成功を利用する方法です。
回るスペックで、完全な新規価値のプロダクトアウト機種では無く、隣接領域にある価値としての訴求になるので、既存設置中の回るスペック機種も同時に訴求すると、興味を持ってくれたお客様がどれかの機種のファンになってくれる可能性もあります。
完全な新規価値の機種は、プロダクトアウト機種の中でもかなりチャレンジ要素が強いので博打的な導入になることもあります。
しかし、e虚構推理は他の機種への誘導も含めて育ちやすい条件が揃っていると言えます。
版権としては中堅クラス？だとしても、そもそもメインユーザーである若年層をプロダクトアウト機種の固定ファンにすることを目指すものではないので、版権を知らない世代やライトユーザーをターゲットにして『回るスペックの特徴を訴求する』ことを、新台を活用して店舗施策として行う方法が良いと考えます。
また、e虚構推理だけではありませんが、直LTではない機種に関しては、お客様が熱くなりそうなポイントをコーナー入口や台上ポップなどで丁寧にアナログ表示することもお勧めします。
また、１台導入が多いと思いますが、他のデカスタや大入りスタートの機種も複合してアピールする場合は新台を２台にするとお客様を誘導しやすくなります。（１人だけ座っているのか、２人並んで座っているのかで見栄えが変わります）
◆おわりに
今回は、長らく厳しい４円パチンコを底上げしていくための一手として『マーケットイン機種とプロダクトアウト機種』の両輪で見直すことをコラムにしました。
マーケットイン機種は、プロダクトアウト機種よりもリスクは低いので機種選定としての優先順位は上がります。
プロダクトアウト機種で、完全な新規価値の段階ではチャレンジに尻込みしてしまいます。
回るスペックに関しては、初導入から３年目？を迎えて一定ファンの認知も高まっているプロダクトアウト機種です。
今後も価値提案の訴求方法は常にセットで実施する必要があるのが『プロダクトアウト機種』ですが、支持される要素はしっかりとあるのが回るスペックの機種です。
マーケットイン機種とは指標を変えて、お店の稼働の両輪を担うものに育てていく甲斐があります。
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武内 臣介
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